Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечить лучшее функционирование сайта.
Хорошо, больше не показывать
Close
ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ НЛП В ПРОДАЖАХ
Тренер свяжется с вами в ближайшее свободное время
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

НЛП в продажах: 4 шага к формированию нового навыка

ВОЗРАЖЕНИЯ.
РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР
Еще одна короткая история о возражениях.
Александр Тимощенко, Тренер по продажам
Приехал я на встречу в агентство недвижимости. Назовем это агентство «МЕТР В МЕТР». Договорились пообщаться на предмет обучения сотрудников отдела продаж новостроек.

Ох, как я люблю недвижимость Петербурга. Как мне нравится продавать квартиры в новых, чистых, современных домах! Это же прекрасно, когда ты можешь помочь незнакомому человеку купить жильё. Купить именно то, чего он хочет и на что надеется. Да еще и в бюджет вложиться. А если и агент – я, то при покупке квартиры можно прилично сэкономить (12 слов саморекламы).

На той встрече задачей было познакомиться с руководителем, найти общие точки взаимодействия и продать тренинг. Все хорошо, говорим, улыбаемся, соглашаемся с некоторыми явными аспектами продаж недвижимости в России, состраиваемся. И тут вопрос мне:

– Вы какой системы придерживаетесь при обучении продажам?
– Своей, – отвечаю я, не до конца понимая вопрос.
– Ну-у, я понимаю. Как она выглядит?
– Три этапа продаж. Один контакт, ответы на вопросы, закрытие.

Вот начиная с этого момента, после этих слов, система дала сбой. По всем направлениям. Руководитель отдела продаж агентства «МЕТР В МЕТР» как-то начал изменяться. Благодаря навыку калибровки, я начал замечать сбои в моторике рук, увеличение скорости движения глаз, ритме дыхания. Лицо чуть покраснело. И всё же самое главное – глаза! Дважды я заметил подергивание левого глаза. И сам взгляд ушел вниз-влево, во внутренний диалог. Этот диалог был настолько жарким, что и я почти слышал эти внутренние баталии. Состроившись, я почувствовал, насколько его тело сопротивлялось, не желало выпускать этот вопрос:

– А где же возражения?

ТАДАААААМММММ! ТЫЩЩЩЩ! БАММММ!

Да, вы уже читали вот тут о моём видении возражений и моем отношении к этапам продаж. Ответил просто:

– Возражения? Их нет.

ТЫДЫЫЩЩЩЩЩЩЩЩ…

Я видел тщательно скрываемую растерянность, умело скрываемую. Выдавали микро-сокращения мышц лица, еще раз спасибо упражнению «Калибровка 5 состояний» на курсе «НЛП-Практик».

– Как нет?
– Очень просто, – осторожно ответил я. – Есть ответы на вопросы. Диалог идет лучше, если не называть их возражениями. Да и вопросов не возникает, если понятно рассказываешь изначально.

Фейерверк, фонтан, хлопушки, взрывы петард. Снова внутренний диалог, в котором мой собеседник смотрел на весь свой опыт со стороны, сверху. Смотрел и говорил себе: «ТАК МОЖНО БЫЛО ПРОСТО ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ?». Тут приходит спокойствие. Приходит осторожное принятие. Приходит осознание того, что можно границы расширить. Вера в жизнь без возражений и свободу выбора. Жесты плавнее, дыхание спокойнее, снова контакт глаз. И вопрос:

– Покажете, как это?
– Да, покажу.

P. S.
Этот диалог состоялся 03.08.2017. Вы прочитали, как я детально описал опыт калибровки и продажи тренинга практически «слово в слово». Описал это в несколько абзацев, и вы легко прочитали этот текст за 4-6 минут. Так вот. Конкретно этот диалог из 10 фраз длился около двух минут. Это я о скорости калибровки. И это я об НЛП.

P. P. S.
Если бы руководитель отдела продаж агентства «МЕТР В МЕТР» отказал мне, то я не тратил бы на него свое время.

Хороших вам продаж, А.Т.

Вам также может понравиться: